▲鄭建輝（左）拜訪南城香

      當我請正大北京戰(zhàn)區(qū)人力主管李文靜女士推薦優(yōu)秀銷售人員時，她鄭重地給我介紹了鄭建輝同事，說她是負責房山區(qū)網格內B2B的優(yōu)秀業(yè)務員，她一個人管理著200多個正大食品客戶，一個月的銷售業(yè)績平均200多萬元，我一下子便振奮起來了。我迫切的想了解鄭建輝同事是如何開展工作的呢。
      6月17日，我如約在下午一點半趕到了她當天下午工作的良鄉(xiāng)“美味倉儲超市”與她匯合，隨同她一起拜訪客戶，向她學習。
      一邊走一邊聊，得知鄭建輝同事于2012年來到正大集團工作，一直從事正大食品銷售，新食品產品一開始只是單做正大蒸餃，第一個月做了100箱，第二個月竟然做了300箱。現(xiàn)在公司要求全品項銷售，所以她現(xiàn)在是正大的榴蓮、雞蛋、泰蝦、雞肉、豬肉、新食品、礦泉水、椰汁等全面開花結果，平均一個月200多萬元的銷售額，業(yè)績更好的月份將近300萬元。2023年，她被北京戰(zhàn)區(qū)評為生鮮農貿渠道“銷售全能獎”，這之前的2022年第四季度她還以總銷量128噸獲得北京戰(zhàn)區(qū)利潤導向優(yōu)秀獎。
      當我們一走進“美味倉儲超市”的生鮮銷售區(qū)，銷售負責人就笑盈盈的對鄭建輝說：“您又來啦，我們的門檻都要被您踏爛了。”一看就知道她們是十分親熱的老熟人，也從一個側面印證著鄭建輝來此工作的頻繁度。鄭建輝一邊忙著與客戶說話，一邊查驗正大食品貨柜里的存貨情況，一邊如數(shù)家珍般地給我介紹產品和銷售情況。
      這家超市售賣著我們的雞蛋、新食品、雞肉鮮品、榴蓮等。其中每兩天進貨雞蛋16箱（每箱240枚），雞肉鮮品（翅根、翅中、全腿、大胸、雞胗、琵琶腿）每天補貨 5－6 箱，新食品（薯樂雞塊、洋蔥圈、鹽酥雞、烤腸、熱狗棒、牛肉餅）和調理品（鍋包肉、雞肉丸、雪花雞排、迷你串）以及凍品(翅根、翅中、雞爪、雞胗、大胸、琵琶腿）每周10 箱等，榴蓮每次一箱，泰蝦按團購數(shù)量下單，所以潤礦泉水每周下單一次。
      當我們來到超市的果品銷售區(qū)，負責果品銷售的業(yè)務人員真誠地對我說：“正大榴蓮價格貴，但是品質好、品牌好、小鄭的服務好、有保障，所以消費者愿意買，我也愿意銷售。”
      鄭建輝開發(fā)和管理的200多個客戶有大有小，有一般客戶、有重點客戶。在重點客戶里，除了超市以外，還有連鎖餐飲、學校食堂等。其中南城香餐飲連鎖企業(yè)的207個門店選購了我們的產品，蒸餃平均一天進貨量達到 60－70箱，雞肉鮮品（全腿、腿肉）每天150－300箱；北京八中有6個校區(qū)，全部用我們正大食品，包括餃子、面條，湯包、雞蛋、雞肉、豬肉等，平均一天的進貨量達到 30箱。這不，從超市出來，她就要奔赴計劃拜訪的下一個客戶南城香了，我也興致勃勃的跟隨她再去學習。
      路上我又抓緊時機聊起了她一天的工作。她告訴我，北京戰(zhàn)區(qū)規(guī)定每個月可以休假四天，可是她很少休假，即使偶爾因家中事務休息一天兩天，也都會在處理業(yè)務，從來沒有間斷過；戰(zhàn)區(qū)要求每天上午9點鐘必須到客戶處，她一般7點鐘左右就到了，幫助客戶卸貨、碼貨、盤貨、售貨是常態(tài)；她說從早上6點到上午10點是銷售最旺的時段，這個時候出現(xiàn)在客戶面前，客戶最需要、最感激，也最好溝通；在幫助客戶的同時也了解到客戶需要什么貨，及時跟客戶確定好當天或隨后幾天的進貨計劃，抓緊時機下訂單，以便我們的工廠和物流提前準備，所以每天10點鐘以前是她最忙的時段。說著她打開手機里的“正鮮生”系統(tǒng)給我演示當天給客戶下訂單的情況，我問她“正鮮生”好用嗎？她說很好用，很方便，隨時都可以下訂單，我們的后臺、工廠、物流都能看得見，極大地提高了工作效率。平常她上市場都是自駕車，前幾天因為追尾事故車壞了，這幾天她遠途乘坐公交車、近途騎電動車，雖然沒有自駕車方便但也不耽誤工作。她說就因為自駕車接電話多次被罰款扣分，而現(xiàn)在乘公交車也有個好處，就是可以自由地用電話與客戶溝通或者幫客戶在“正鮮生”系統(tǒng)下訂單，不再擔心罰款扣分了。她說北京戰(zhàn)區(qū)要求每天下午6點鐘才能從客戶處下班，而她大部分時間都是7點鐘以后了才離開市場往家去。
      我追問她，你取得了這么好的業(yè)績有什么心得呢？她不假思索地告訴我說：“我特別熱愛這項工作，這大夏天的，從早到晚跑一天，又累又熱，但我不覺得，因為我熱愛這份工作。”她接著說：“你看，我怕路上曬黑了，夏天也是長衣長褲和面罩，雖然熱，但來到客戶處客戶非常認可我、支持我，我就高興了。”她說：“戰(zhàn)區(qū)要求每天拜訪客戶不少于5個，實際上我每天都在8－9個，10來個也不一定。客戶要經常去拜訪，就像走親戚一樣，越走越親，不走不親，走的多了他進你的貨也就多了。”她說：“我到客戶處就像到了家一樣，他們跟我都是無話不說的好朋友，可好溝通了，所以我從來沒有客訴，個別有時候因為路上擠壓，使得包裝或產品有一些小問題等，我都現(xiàn)場就解決了。”
      據(jù)說，愛因斯坦在諾貝爾獎頒獎致辭時說：“我認為，對一切來說，只有熱愛才是最好的老師。”鄭建輝同事就是這樣一位愛崗敬業(yè)的熱愛者，她在銷售崗位上為集團做出了貢獻，贏得了領導和同事們的一致認同和贊譽，而這上佳的口碑難道不就是一曲表彰和鼓勵先進的進行曲嗎！